Inhalte der Ausbildung zum Sales Coach

Modul 1 (Qualität im Sales- und Relationship Management)

• Kunde und Beziehung: Beziehungsqualität (Beziehungsaufbau und Rapport)
• Qualitätsmanagement nach DIN SPEC (PAS) 1029 (Struktur-, Prozess-, Ergebnisqualität) - Übertragung auf das Sales- und Relationship Managenent  
• Mindestanforderungen und Ethik
• Erfolgsfaktoren im Sales- und Relationship Management

Modul 2 (Basisinformationen)

• Ziele und Aufgaben des Sales Coach
• Wissensmanagement
  • Beschffung, Auswertung und Präsentation aktueller Informationen
  • Nutzung vorhandener Medien wie CRM-Programme, Kampagnen, Zeitschriften, Broschüren, Tests, Prospekte zur individuellen Kundeninformation
• Der Kunde
  • Sozio-demografische Entwicklungen, Trends und Prognosen
  • Werte, Normen, Meinungen
  • Lebensziele, Lebensbereiche und Lebensphasen und der jeweilige Finanzbedarf
  • Sinn und Zweck von Lebensentwürfen und Lebensplanung für Kunden

Modul 3 (Selbstmanagement)

• Selbstverständnis als KundenCoach (Rolle, Haltung und Einstellungen)
• Selbstmotivation (Frust- udn Toleranzgrenzen erweitern)
  • 6 Stufen der Veränderung
• Der erste Eindruck beim Kunden
  • Körpersprache (Gestik, Mimik, Ausdruck)
  • Auftreten in unsicheren Situationen
  • Der kleine Sales Coach-Knigge

Modul 4 (Coaching-Technik, Teil 1)

• Beziehungsaufbau zum Kunden (Pacing und Leading)
  • Beobachtungsgabe entwickeln
  • Situativ richtig reagieren
• Kundentypgerechte Ansprache
  • 4 Typen nach C.G. Jung
• Fragetechniken im Kundengespräch (Grundlagen)
  • Problemanalytische Fragetechniken
  • Lösungsorientierte Fragetechniken
  • Ressourcenorientierte Fragetechniken
• Zielbildung- und findung (Annäherungsziele gestalten)
• Systemischer Beratungsansatz

Modul 5 (Kundengespräche führen, Teil 1)

• Gesprächsarten
  • Kontaktaufnahme
  • Small-Talk
  • Terminvereinbarung
  • Vorbereitungs- und Nachbereitungsgespräche
  • Die ganzheitliche Beratung
    • Havard Konzept
    • Mission Possible

Modul 6 (Coaching-Technik, Teil 2)

• Fragetechniken im Kundengespräch (Vertiefung)
  • Problemanalysierende Fragetechniken
  • Lösungsorientierte Fragetechniken
  • Ressourcenorientierte Fragetechniken
• Interventionstechniken
  • Konfliktbewältigung im Kundenkontakt
  • Biografie-Arbeit mit dem Kunden
  • Perspektivenwechsel für den Kunden

Modul 7 (Kundengespräche führen, Teil 2)

• Gesprächstechniken
• Profiling (schnell Bedarfe erkennen)
• Weitere Gesprächsanlässe
  • Neukundenakquise
  • Weiterempfehlung
  • Terminvereinbarung
  • Folgetermin
  • Produktinformation

Modul 8 (Kundenmanagement)

• Aufbau und Clusterung des Kundenportfolios
• Identifikations- und Auswertungsmöglichkeiten von Kundenpotenzialen in den vorhandenen Datenbeständen (Kundenportfolio)
• Datenpflege in CRM-Programmen
• Umgang mit Controllingzahlen zur Selbststeuerung

Modul 9 (Erfahrungsaustausch und Prüfungsvorbereitung)

• Kollegiale Beratung
• Gruppensupervision
• Prüfungsvorbereitung

Modul 10 (Prüfung)